Diccionario de mercadeo y ventas: fortalece tus estrategias comerciales y vende más

10:00 minutos

Encuentra definiciones para los términos más usados en mercadeo y ventas. Comprende cada uno de ellos para potenciar tus estrategias comerciales y vender más. ¡Continúa, vale la pena!

Mercadeo y ventas: de la A de análisis de datos a la E de experiencia de usuario

A

Análisis de datos

Es el proceso de entender, estudiar, revisar y comparar los datos que se obtienen del negocio gracias a cualquier fuente de información, como Plink, Google Analytics, Facebook o Instagram, entre otras.

Es todo lo que debes hacer para entender la información que tienes disponible de tu negocio a la luz de una situación, problema, oportunidad, objetivo de negocio que se tenga y se quiera resolver, Por ejemplo: aumentar las ventas.

Este análisis debe ir de la mano de las estrategias comerciales y de mercadeo para tomar decisiones inteligentes, eficientes y rentables en tiempo real, frente a las tácticas o campañas que se desarrollen y saber si están cumpliendo o no los objetivos establecidos. 

Automatización de marketing

Consiste en dejar que un software o plataforma de marketing se ocupe de hacer las tareas y las mediciones de manera más eficiente para incrementar las operaciones, optimizar tiempos y mejorar los beneficios.

Algunos software para automatización son: Hubspot, RD station, Active Campaign, entre otras. 

B

B2B o Business to Business

De empresa a empresa. Se refiere a un modelo de negocio que indica un acuerdo o transacción económica entre dos organizaciones.

B2C o Business to Customer

Son las siglas que definen el término “de negocio a consumidor”. Es decir, el comercio de las empresas con el cliente o consumidor final.

Los negocios implementan acciones estratégicas para llegar directamente al consumidor.

Banner

Imagen o animación publicitaria ubicada en las páginas web con el objetivo de anunciar productos, servicios, descuentos o algún mensaje puntual, como por ejemplo un artículo de blog.

Este anuncio publicitario puede ser accionable, es decir que, haciendo clic sobre él, lleva al cliente o visitante hacia otra página, puede ser del producto o del artículo en cuestión, entre otras opciones.

Branding

Según los expertos de Marketing Directo:

“Es un proceso de construcción y definición de una marca. Es decir, es el conjunto de acciones que generan imagen empresarial, credibilidad y reputación. De esta forma, el branding resalta la cultura, el conocimiento y especialmente la gestión de la marca, la cual se convierte en el eje esencial de la estrategia empresarial”.

Buyer persona

Es la representación semificticia de tu cliente ideal o público objetivo.  Es decir, es el diseño, a partir de datos demográficos, hábitos de consumo, dolores, necesidades, objetivos y propósitos de vida de tus clientes existentes, más otras consideraciones fundamentadas en investigaciones y análisis de tu mercado e industria. 

Tener construidos tus buyer persona te permitirá tener una idea sobre a quién y cómo vas a dirigir tus productos, tu comunicación, tu publicidad, qué inquietudes vas a resolver, qué necesidades vas a cubrir. 

Con Plink tienes un camino ya recorrido para la construcción de los buyer persona de tu comercio, porque cuentas con información detallada del perfil de clientes que consume en tu negocio. ¡Inicia sesión o regístrate para conocerla!

Buyer’s Journey

También viaje del comprador. Este término hace referencia al proceso, las etapas y puntos de contacto (página web, redes sociales, punto de venta, anuncios, entre otros) que atraviesa un consumidor potencial antes de convertirse en tu cliente. 

Las etapas del proceso de compra son: descubrimiento, consideración y decisión. 

Blog

Es una página especializada en publicación de contenido en diferentes formatos, como artículos, videos, podcast e infografías, entre otros más. 

Estos son afines a tu marca y a los dolores y necesidades de tus clientes o con información de valor relacionada con la industria a la que pertenece tu comercio y que puede ser útil para tu público objetivo, visitantes o clientes.

¿Cuáles son las ventajas de tener un blog?

• Nutre la relación con tus clientes

• Genera posicionamiento, diferenciación y aporta valor agregado a tu marca. 

• Además, si tu negocio es a través de ventas por internet, le estarás generando tráfico a tu sitio web y aumentando las posibilidades de aumentar las ventas. 

Existen herramientas gratuitas para crear un blog: Wordpress, Blogger, Tumblr, entre otras. 

C

Call to Action o CTA

Son llamados a la acción. Generalmente, los CTA guían a los usuarios, visitantes o clientes a una acción (conversión) deseada. Están ubicados en páginas web, banner, redes sociales, artículos y otro tipo de contenido y piezas publicitarias. 

Un CTA tiene un diseño llamativo con líneas de texto efectivas. Deben incluir verbos, por ejemplo: ¡Reserva ya! ¡Compra ahora! ¡Suscríbete al blog! ¡Lee el artículo!

Chatbot

Un chatbot es un programa informático, hijo de la inteligencia artificial, con el que se puede mantener una conversación con clientes y visitantes tanto de servicio como de venta. Ayuda a generar experiencias del cliente más cercanas, agradables, rápidas y sencillas.

Compra o ticket promedio

Esta métrica indica el valor promedio de dinero que gasta cada cliente en tu negocio. 

Tienes dos fórmulas para calcularla: 

• Ticket Promedio = Facturación bruta / Volumen de ventas

• Ticket Promedio = Total de ventas en $ / Número de clientes

Por ejemplo, así te explicamos esta métrica en Plink en relación con las compras que los clientes hacen con tarjetas de crédito y débito. 

CRM o Customer relationship management

Un CRM es un soporte tecnológico para gestionar las relaciones e interacciones del negocio con clientes y clientes potenciales. 

Esta herramienta optimiza los procesos y mejora la rentabilidad y crecimiento del negocio, ya que abarca todos los procesos que son necesarios para hacer acompañamiento a los contactos durante todo su ciclo de vida con la empresa. 

Costo de adquisición o Customer Lifetime Value.

Es una métrica que da cuenta de los recursos necesarios y lo que te cuesta adquirir un nuevo consumidor. Saber calcular este costo y todo lo que implica abre un panorama más completo de lo que realmente se requiere para atraer a los clientes: gastos en mercadeo, salarios de personal, gastos en el área de ventas, entre otras variables.

La importancia de conocer cuánto le cuesta a tu negocio adquirir un nuevo cliente durante un tiempo determinado es que se puede definir la rentabilidad y viabilidad de dicho gasto. Entre más reduzcas tu costo de adquisición de clientes, cerrarás más negocios con menos inversión. 

En la siguiente ecuación te enseñamos cómo medir este dato:

D

Diferenciales

Para David Gómez, autor de libros como Bueno, bonito y carito, Detalles que enamoran o Negocios inmortales, hablar de diferenciales es hablar de “eso” diferente que haces en tu negocio, eso que te caracteriza, te hace distinto frente a tu competencia y fideliza a tus clientes. 

Así lo expresa este autor: “Cuando el cliente no percibe diferencia en su marca es cuando el precio se vuelve crítico y para que uno sea rentable como negocio y salga adelante hay que vender bien y para vender bien, que la

gente le pague lo que usted está pidiendo, que entienda usted por qué cuesta lo que cuesta, tiene que tener un argumento que lo diferencie”. 

Según David, para potenciar y visibilizar los negocios a través de la comunicación de tus diferenciales son necesarios dos aspectos: 

• Ser específicos, detallistas y claros con los argumentos, atributos y características de productos y servicios.  
• Amplificar ese mensaje.

Aprende aquí: Más tácticas y consejos de David Gómez para vender de manera rentable

E

E-commerce

Su traducción al español es comercio electrónico o ventas por internet. 

Y se define como la actividad comercial, es decir, la compra y venta de productos/servicios, transacciones financieras, etc, realizadas en el mundo digital gracias a internet. 

Un dato interesante si aún estás considerando expandir tu negocio físico a las ventas por internet: según la Revista Dinero, “si se compara con los $21 billones del 2019, el e-commerce en Colombia puede generar un crecimiento del 29% en 2020, el más alto de los últimos cinco años".

Email marketing

Se trata de una técnica de comunicación directa y planificada a través de correo electrónico, en la que se redacta, diseña y envía mensajes a tus clientes, usuarios o visitantes, teniendo una base de datos recopilada y organizada previamente (cuida al máximo este detalle y no compres bases de datos).

¿Quieres obtener buenos resultados en tus campañas de email marketing?

• Piensa bien la relevancia de tu mensaje.

• Procura que sea responsive, es decir, que pueda ser leído correctamente desde cualquier dispositivo. 

• Genera expectación con el asunto para conseguir el clic y las conversiones que buscas.

Antes de comenzar con esta poderosa idea de marketing rentable, toma nota de algunos tips importantes:

Estrategia comercial o de ventas

Según la Enciclopedia Financiera, una estrategia de ventas consiste en un plan que posiciona la marca de una empresa o producto para obtener una ventaja competitiva.

Es aquella que se diseña con el fin de alcanzar unos objetivos de venta definidos a través de una serie de acciones específicas.

Conocer a tus clientes, por ejemplo, permitirá que a la hora de diseñar tu estrategia, tengas en cuenta las mejores acciones para cumplir tus objetivos comerciales.

Cuatro factores clave para triunfar con tu estrategia de ventas:

Estrategia de mercadeo

Plan en el que se definen las acciones, tácticas y objetivos para posicionar el negocio, aumentar las ventas y lograr ventaja competitiva, por esto debe tener retroalimentación y ser compartido (si es el caso de tu negocio) con el área de ventas. 

En esta estrategia se trazan todas las variables que se deben considerar para cumplir los objetivos: recursos, cronograma, presupuestos, etc.

Experiencia del cliente

Es entregar interacciones de compra diferentes, positivas y memorables a tus clientes, un valor agregado que los haga volver y querer compartir la satisfacción que les produjo consumir tu marca. 

La experiencia al cliente debe ser parte natural del ADN de tu negocio ya que formará parte de tu ventaja competitiva.

Según QuestionPro, software generador de encuestas online: “La experiencia del cliente no empieza y termina cuando uno de tus clientes visita tu tienda o hace una compra en tu sitio web. Comienza desde el momento en el que un consumidor conoce por primera vez la marca y se extiende más allá de las llamadas de fidelización al cliente”.

Experiencia de usuario o UX por sus siglas en inglés

¡No vayas a confundir este término con la experiencia del cliente! La experiencia de usuario está relacionada con la usabilidad y la facilidad con la que clientes o visitantes acceden a tu comercio electrónico o sitio web. 
Para esto, debes tener en cuenta varios aspectos:

• La facilidad con la que se navega por el sitio web. 

• La claridad en lo que se ofrece como precios, logística de envío, descripciones de productos, etc. 

• Que sea una web responsive, es decir, que pueda ser abierta correctamente desde cualquier dispositivo.

• Que tenga una buena velocidad de carga.

Te enseñamos más sobre este tema y otros aspectos importantes para mejorar tu posicionamiento y visibilidad en Google. ¡Aprende ya!

Mercadeo y ventas: de la F de fidelización a la I de inbound marketing

F

Fidelización

Atraer a un cliente nuevo es 6 veces más costoso que venderle a un cliente actual, por eso la fidelización es un método comprobado para obtener la lealtad de los clientes, mantener la participación del mercado y vender más.

Para lograr la efectividad que se busca, los programas de fidelización deben llegar a los clientes correctos, construirse con la disciplina adecuada y un modelo financiero sólido.

Fidelizar es construir una relación duradera con los clientes, aportarles experiencias significativas que ayuden a tejer relaciones de largo plazo con ellos. 

Plink te entrega información detallada para que puedas diseñar o fortalecer tus programas de fidelización. ¡Averigua cómo lograrlo! 

FAQ

Las FAQ (Frecuent Asked Question) son las preguntas y respuestas frecuentes o más comunes que alguien se realiza acerca de un bien o un servicio.

Flywheel

El tradicional embudo de conversión o embudo de ventas evolucionó. Y esa transformación, desde la visión del inbound marketing tomó el nombre de flywheel o volante de inercia.

El flywheel propone que toda la estrategia gire alrededor del cliente. Este se mantiene en el centro (y no cayendo hasta el fondo desde la ancha boca del embudo), y las acciones de marketing, ventas, y servicio se sincronizan a su alrededor para generar experiencias memorables de principio a fin, procurando así el crecimiento del negocio y aumento de las ventas. 

G

Google Analytics

Plataforma gratuita de analítica web ofrecida por Google. Esta herramienta te ayuda a conocer detalladamente las estadísticas e información que genera una determinada web: número de visitas, procedencia, palabras claves, dispositivo utilizado, entre otros datos. 

H

Hábito de consumo

Acciones de consumo de los clientes, categorías en las que más gastan o invierten su dinero, días en que prefieren comprar, cómo pagan, entre otra información valiosa. 

Esta información permite identificar el comportamiento de los clientes en relación con sus elecciones, gustos, desplazamientos, entre otra información que puede llevar con más certeza a trazar las estrategias para el crecimiento de los negocios.

Por cierto, Plink tiene un módulo dedicado a entregarte información sobre los hábitos de compra de tus clientes. ¡Conoce estos datos ahora mismo! 

I

Inbound marketing

Esta es una forma diferente de abordar el marketing digital y consiste en atraer al cliente e interactuar con él en su viaje de compra, apoyándose en  contenido educativo y de valor, que le entregue opciones y  soluciones a sus necesidades, dolores y deseos. 

La metodología inbound marketing busca:

• Mantener un diálogo con los clientes.

• Ofrecerles una experiencia valiosa.

• Entregar la información correcta, a la persona correcta, en el momento correcto.

• El contexto y el contenido van de la mano y son un “matrimonio”.

Mercadeo y ventas: de la L de lead a la P de pauta

L

Lead

Es una oportunidad de negocio o cliente potencial. Un usuario que ha entregado sus datos a través de un formulario de registro para más información o la descarga de algún contenido de interés ofrecido por una empresa o negocio. 

Por esta razón, pasa a integrar la base de datos de la empresa y comenzar así una relación de interacción y eventualmente una relación comercial.

M

Marketing de contenidos

Es una estrategia que hace parte del inbound marketing centrada en la planeación, producción y publicación de contenido de valor, que eduque, entretenga, construya interés y genere interacción con los clientes y el público objetivo que se desee impactar. 

El marketing de contenidos utiliza como canales de comunicación los blog, el email marketing, las redes sociales del negocio para llegar a las audiencias. Es la forma en la que se atrae, educa, nutre y deleita a visitantes, prospectos y clientes. 

O

Objetivo SMART o inteligente

Son un modelo de objetivo propuesto por la metodología inbound marketing como guía de ruta en las estrategias de mercadeo y ventas. 

Los objetivos SMART tienen las siguientes características:

Específico: ¿qué quieres conseguir?

Medible: ¿qué KPI o indicadores se pueden utilizar para medir la eficiencia de lo que se quiere conseguir?

Alcanzable: ¿es razonable con respecto a la situación interna y externa del negocio? 

Relevante: ¿por qué le interesa a la empresa o a los clientes?, ¿tiene sentido y va en coherencia con los valores de la marca?

A tiempo: ¿cuándo se tiene que conseguir esta meta?

Objeciones

Se entiende como una objeción toda resistencia presenta un cliente potencial durante el proceso de compra. Pueden ser verdaderas: aquellas que se basan en hechos objetivos, argumentos reales y demostrables sobre el producto o servicio. O falsas, que simplemente le sirven al cliente potencial como justificante para decir que no.

P

Pauta publicitaria

La pauta publicitaria es una táctica o acción que hace parte de la estrategia general de mercadeo. Y consiste en el conjunto de espacios publicitarios que se pagan para comunicar o vender algo durante un período determinado.

La pauta publicitaria se realiza a través de diferentes medios de comunicación masivos como televisión, radio, prensa, revistas, vallas y medios digitales. 

Mercadeo y ventas: de la R de ROI a la W de word of mouth

R

Retorno de la inversión o ROI

Es el indicador de las ganancias que se han obtenido tras llevar a cabo determinadas acciones. Es decir, con esta métrica podemos calcular las conversiones y los resultados obtenidos de una inversión concreta.

Remarketing display

Técnica de publicidad digital que muestra anuncios personalizados sobre una determinada marca a aquellos usuarios que justamente ya han visitado su sitio web o e-commerce.  

Todo el proceso de remarketing funciona según el comportamiento demostrado por los usuarios tanto en la página web de la marca anunciante como en otras páginas web.

S

SEO (Search Engine Optimization)

Es una disciplina del marketing digital que, mediante diversas tácticas y acciones, permite mejorar la visibilidad, posicionamiento y relevancia de un sitio web en Google. 

A su vez, el SEO ayuda a diversas empresas a alcanzar sus objetivos de negocio y a superar a su competencia. 

Entre las tácticas más comunes de SEO podemos mencionar: linkbuilding, SEO-on page, arquitectura de la información, investigación de palabras claves, entre otras.

Segmentación de mercado

Es la investigación que permite determinar cómo un negocio categoriza a sus clientes o consumidores en grupos más pequeños en función de ciertas características como: edad, género, ingresos, hábitos de consumo, entre otras.

A la hora de llegarle a los consumidores con un producto, mensaje de marketing o campaña de publicidad, segmentar y apuntarle al nicho de mercado correcto con el mensaje correcto es vital, además de ahorrar muchos costos en el proceso.

Stock

Cantidad mínima de productos disponibles para la venta.

Esto nos dice Marketing Directo sobre las dos variedades de stock que se conocen: 

• Stock normal: nivel adecuado de mercancías para satisfacer la demanda actual del mercado. 

• Stock de seguridad: el número de mercancías está por encima de la demanda del mercado, lo que permite hacer frente a un incremento inesperado del consumo de las mismas, de esta manera se evita que ante esta situación los clientes adquieran productos de la competencia. 

V

Valor de marca

El valor de marca es el valor positivo o negativo que un producto o servicio ha adquirido a lo largo del tiempo como resultado de la visión del consumidor sobre la marca, así como su percepción del branding marketing y sus expectativas frente a la empresa, sus productos y servicios. 

El valor de marca positivo se da cuando se ha tenido una publicidad adecuada y el producto satisface las necesidades proyectadas, mientras que el valor de marca negativo se genera como consecuencia de una mala construcción de esta, que hace que los consumidores pierdan interés. 

¿Quieres saber cómo crear un valor positivo de tu marca? Continúa leyendo que te enseñamos más. 

W

Word of mouth (boca a boca)

Es una estrategia de marketing rentable basada en los clientes felices, ya que utiliza las buenas recomendaciones que estos hacen de tu negocio y productos a sus conocidos, familiares y amigos. 

Estas son algunas acciones que puedes tomar si te animas a generar una campaña de mercadeo word of mouth para aumentar las ventas en tu negocio:

Muy bien, aquí tienes a tu disposición más de 30 términos en los que te puedes apoyar para fortalecer tus estrategias comerciales y de mercadeo para vender más en tu negocio.

Y no solo eso, tienes un aliado como Plink, una herramienta de análisis de datos gratuita (solo debes tener el servicio de pago con tarjeta débito y crédito contratado con Bancolombia), que te entrega información detallada de tu negocio, el perfil de tus clientes, sus hábitos de consumo y más mucho más.