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Si tienes un comercio, seguramente has estado tentado a competir en precio a pesar de tener productos o servicios de calidad. Te preguntarás entonces, ¿cómo vender más?, ¿cómo ofrecer valor sobre precio?, ¿debo cambiar los precios de mis productos?, ¿mi producto o servicio vale lo que cuesta? Pon atención a estas estrategias de venta.
Lo resumimos así: “un comercio exitoso logra que el precio no sea la variable principal en la intención y decisión de compra del consumidor”.
Pero lo sabemos, vender sin pensar en el precio no es tarea sencilla. Por eso en Plink te alertamos sobre 3 errores al vender barato para que tengas en consideración cuando formules tus estrategias de venta.
1. Competir en precio no siempre asegura buenos márgenes
Ajustar los precios de tus productos con relación al benchmark que hiciste de tu competencia puede ayudarte a influenciar la decisión de compra de los consumidores con respecto a productos similares.
Sin embargo, a menudo esto significa entrar en una carrera sin fin por una razón muy sencilla:
“Precios más bajos significa menores márgenes de ganancia y la necesidad de tener un mayor volumen de venta que tus competidores".
Competir en precio puede ser contraproducente porque siempre habrá alguien dispuesto a poner un producto más barato. Por eso, dependiendo del negocio y su mercado, lo ideal es enfocarse en el valor de los productos y servicios.
“Vender calidad deja valor agregado en los clientes y crea un entorno donde el mercado crece de manera natural, tanto en los clientes existentes como en los potenciales".
Carlos Mansilla, docente de Mercadeo de la Universidad de Los Andes.
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2. ¿Cómo vender más? Ten cuidado con los descuentos y promociones
Debes tener claro algo: ofrecer descuentos y promociones para generar ventas no es una propuesta ganadora en el largo plazo.
Es una de las ventajas y desventajas de la estrategia de vender barato.
Puedes utilizarlos en el corto plazo si quieres cumplir un objetivo específico, como ganar exposición o atraer nuevos consumidores, claro, pero nunca como un fin en sí pues afecta los márgenes del negocio y la percepción de los clientes.
Si después de una promoción, cupón o descuento quieres poner un producto a su precio original, los consumidores podrán percibirlo como un alza y no como lo que es, el valor básico del mismo, en especial cuando se hacen promociones con mucha frecuencia.
Los descuentos y promociones son efectivos cuando se basan en análisis de datos y en el conocimiento de los consumidores.
Bob Phibbs, experto en estrategias de venta, experiencias de compra y desarrollo de producto, conocido como “el doctor del retail”, lo expresa de la siguiente manera:
“No confíe en los descuentos para mover las ventas a corto plazo. Mejor proporcione a sus vendedores las herramientas y el conocimiento que necesitan para transmitir el verdadero valor de sus productos a sus clientes".
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3. Precio por paquete o el famoso 2x1
Una forma para vender más y mejor “vendiendo más barato” es empaquetando u ofreciendo dos productos por el precio de uno, una estrategia común en muchos tipos de comercio.
Esto tiene sus ventajas y sus desventajas: por un lado, los comerciantes pueden dar la percepción de ofrecer un valor más alto a un menor precio; por el otro, cuando se quiera vender los productos por separado, será más difícil pues el consumidor creerá que están más caros o que no es favorable.
"Si a tus consumidores no les gusta el 2 x 1, pueden aplazar la compra, por lo que estarías compitiendo contigo mismo sin saberlo”, afirma Dina Gerdeman de la biblioteca de conocimiento de la Harvard Business School.
“Ofrecer productos empaquetados es una manera fácil de complementar los productos para potenciar las ventas sin sacrificar valor".
Dina Gerdeman, Harvard Business School.
Además, después de la primera promoción 2 x 1, si no vuelves a empaquetar productos tus consumidores podrían dejar de comprar mucho tiempo esperando la oferta, por lo que se debe jugar bien con esta estrategia.
En resumen: a la pregunta ¿cómo vender más? la respuesta no necesariamente significa vender más barato. Lo que sí o sí deberías hacer es utilizar el poder de los datos para conocer mejor a tus clientes, sus intereses e intenciones de compra para crear estrategias enfocadas y basadas en información real y en tiempo real.
Ahora, sácale todo el provecho a los datos para tomar decisiones que te permitan mejorar tus ventas.
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